Jos olet tuskaillut, miksi jotkut jälleenmyyjät eivät kykene saavuttamaan tavoitteitaan tai eivät yksinkertaisesti saa mitään aikaan, vaikka asiasta on puhuttu jo vuosia, niin silloin yhteistyö todennäkösesti kannattaa irtisanoa. Mutta ennen kuin teet sen, kannattaisi miettiä asiaa myös jälleenmyyjän perspektiivistä.
Ja ennen kuin mietit asiaa heidän perspektiivistään, kysy itseltäsi mitkä ovat Maslowin tarvehierarkian 5 elementtiä. Jos et muistanut niitä kaikkia, niin uskotko että jälleenmyyjäsi tietää ne?
Koska jos hän tietää, niin hänellä on selvä syy huonoon myyntiin. Ja se on ehkä yrityksesi, jonka tarjoama yhteistyö ei tuota heille edes kolmea tärkeää peruselementtiä, puhumattakaan viidestä pyramidin osiosta. Miksi Maslowin tarvehierarkiaa kannattaa ylipääyään soveltaa liiketoimintaan? Siksi, että siinä on kaikki perustelementit ihmisen drivereihin työelämässä, jotka pätevät myös B2B-businekseen.
Aloitetaan pohjalta perustarpeilla, jotka yleensä ovat fysiologisia elämän perustan luovia asioita, kuten ruoka, vesi, jne. Tässä tapauksessa ne ovat markkinointiin ja myyntiin liittyviä. Eli, jälleenmyyjäsi ei voi elää ilman katalogeja, hintoja, tuotekoulutusta ja vastaavia.
“Maailma muuttuu ja jopa B2B-myynnistä on tulossa B2ME.”
Myös turvallisuus on yksi perustarpeista. Tässä tapauksessa se meinaa luottamusta, että ette vie heidän liiketoimintaansa, kontakteja jne… Tai myös, että kuuntelette heidän ongelmiaan tai se, että tuotteen hinta/laatu-suhde ei vastaa markkinarealiteetteja. Tämä hintakysymys liittyy itseasiassa myös Maslowin kahteen muuhun osioon.
Nyt jälleenmyyjien perustarpeet on tyydytetty, joten homman pitäisi toimi kun Strömsössä.
Maailma muuttuu ja jopa B2B-myynnistä on tulossa B2ME. Eli, Maslowin kolmas taso puhuu tarpeesta kuulua johonkin, saada rakkautta ja huomiota. En puutu siihen rakkauden saamiseen tässä tapauksessa, mutta saako jälleenmyyjänne tarpeeksi huomiota vai onko yrityksenne tapa hoitaa jälleenmyyjiä “one size fits for all” -lähestyminen. Tai tuntevatko he kuuluvansa johonkin parempaan, ollessaan yksinoikeutettu jälleenmyyjänne? Ranskalainen ei ole saksalainen tai japanilainen ja kulttuurierot ovat tärkeässä roolissa.
Neljäs ja myös psykologinen tarve on “prestige” ja “feeling of accomplishment” ja tämä on se kaikkein vaikein. Kysymys ei ole,miksi he eivät saa mitään aikaan, vaan miten he myyvät muita ja muiden tuotteita tai ovatko he ylpeitä myydessään tuotettamme? Jos muiden tuotteita myydään hyvin, olemmeko siis brändi vai ainoastaan seinäruusu? Olisi ehkä hyvä tietää miksi. Sekin selviää, kun otamme tarkasteluun sen pyramidin huipun Maslowin teoriassa. Ylin taso on “self actualization”, eli miten saamme itsestämme irti potentiaalin ja kuka sen mahdollistaa. Ja mikä on meidän ja jälleenmyyjämme visio ja kohtaavatko ne?
Haluaako Jälleenmyyjä vain myydä ja tehdä voittoa vai olla se suurin ja kaunein? Jos tavoite on olla se suurin ja kaunein ja mahdollistaa jälleenmyyjille se “self actualization”, niin siihen tarvitaan muutakin kuin se Maslowin ensimmäinen taso eli katalogit tai jämypäivät, missä puhutaan teknologiasta ja tuotteista. Pitäisi ehkä puhua enemmän asioista joita te tuotte jälleenmyyjälle enemmän kuin muut (päämiehet ja kilpailijat). Eli, he haluavat kuulla enemmän B2ME kuin B2B.
Ai niin ja se hinta. Se on tärkeä, mutta tuotteen saatavuus tai huollon toimivuus voi myös vaikuttaa monta kertaa päätökseen enemmän, kuin hinta.
Kirjoittanut: JUHA SEPPÄNEN (TOIMITUSJOHTAJA, NORDIC INDUSTRIES DEVELOPMENT)