TARVE: Analysoida erityisesti tiettyyn teknologiaan liittyvä investointitarve ja identifioida päätöksentekijät paperiteollisuuden projekteissa Intiassa.
MAANTIETEELLINEN RAJAUS: Intia
HAASTE: Pieni teknologiantuottaja halusi murtautua Intian markkinoille ja myydä siellä tiettyä paperiteollisuuteen tarkoitettua ratkaisua. Tyypillinen B2B -case, jossa teollisuudenalan insinöörituntemus oli edellytyksenä, jotta asiakkaalle voitiin tarjota hyödyllistä tietoa markkinasta.
SAATU HYÖTY: Koska kyseinen teknologiaratkaisu oli vain pieni osa kokonaisuutta, jonka loppuasiakas tarvitsi , he pääsivät myymään käyttäen kahta myyntikanavaa. A) myymään suoraan paikallisesti paperia valmistaville tehtaille. B) myymään paikallisille kokonaisratkaisujen toimittajille tätä kyseistä teknologiaratkaisua.
TAUSTA: Monissa kasvavissa markkinoissa, kuten tässä tapauksessa Intiassa, teollisuudentoimijat suosivat kotimaisia valmistajia sen sijaan, että ostaisivat kaiken kokonaistoimituksina ulkomailta. Tämä mahdollistaa pienempien yritysten suoran myynnin markkinaan ilman, että ovat vain osa kokonaistoimituksia. Tässä tapauksessa tarjottava teknologia oli hyvin spesifi ja ostopäätös ei ollut aina suorassa yhteydessä asiakkaan investointisuunnitelmiin.
LOPPUTULOS: Asiakas sai ymmärryksen 186:sta paperituotantolaitoksesta, mitä tulee teknologiatarpeisiin ja tuleviin laitteistoinvestointeihin. Se mahdollisti heidän koordinoida myyntiponnistuksensa oikeisiin kokonaistoimittajiin ja toisaalta paikallisen agenttinsa avulla pystyivät saamaan myös suoria myyntisopimuksia loppuasiakkaisiin.