Olemme hiljattain vierailleet Ranskassa Sommet de l’Élevage -messuilla ja Münchenissä Interforst-messuilla, ja tilanne on selvä.
Kysyntä on heikkoa, ja tilanne jatkuu tällaisena, kunnes molempien maiden poliittinen tilanne selkiytyy. Jotkut yritykset menestyvät silti hyvin. Niiden kilpailuetu ei perustu alhaisiin hintoihin.
Ratkaisu löytyy muualta.
Maatalouskoneiden myynti Ranskassa on viime vuotta heikompaa, ja kuivuus sekä poliittinen epävarmuus painavat viljelijöitä. Saksassa ollaan yhtä epävarmoja tulevaisuuden suhteen, ja pankit suhtautuvat varovaisesti itsenäisten toimijoiden rahoittamiseen.
Metsäkoneiden markkinanäkymät ovat molemmissa maissa hieman valoisammat. Monet haastattelemistamme alan toimijoista odottavat saavuttavansa vuoden 2026 myyntitavoitteensa. Myös työlaitteiden markkinoilta tulee myönteisiä signaaleja. Suurten koneiden segmentissä tilanne on kuitenkin päinvastainen.
Jälleenmyyjät ja jakelijat ovat ahtaalla, koska suuria koneita ei saada kaupaksi. Suuret tuotemerkit painostavat myyntikanavakumppaneitaan myymään enemmän koneita pienemmillä katteilla ja samalla nostavat huoltopalveluihin kohdistuvia odotuksia. Monet jälleenmyyjät kertoivat meille, ettei heillä yksinkertaisesti ole pääomaa investoida uusiin koneisiin, prosesseihin ja työntekijöihin. Samaan aikaan jotkut valmistajat tarjoavat koneille 48 kuukauden rahoitusta lähes nollakorolla. Mielestämme näitä haasteita pitäisi tarkastella toisesta näkökulmasta.
Keskitytään kahteen asiaan.
1. Jälleenmyyjien toiminta
Valmistajat kysyvät usein: ”Miksi jälleenmyyjä ei menesty?” Nykyisessä liiketoimintaympäristössä tämä on yksinkertaisesti väärä kysymys – ja hyvin subjektiivinen sellainen. Parempia kysymyksiä ovat:
- Olemmeko menettäneet markkinaosuutta, ja mitä kilpailijamme tekevät?
- Miten jälleenmyyjämme toimivat asiakkaidensa kanssa?
- Ovatko ne vahvoja huoltopalveluissa mutta heikkoja verkkomarkkinoinnissa?
- Miten voimme auttaa heitä menestymään paremmin?
2. Teknologian ylikuormitus – palataan avaruussukkulaan
Teknologia voi toki olla kannattavaa, ja telemetria parantaa huoltopalveluja. Mutta tarvitsevatko useimmat käyttäjät todella kaikkia lisälaitteita ja ominaisuuksia? He tuntevat kyntämänsä pellot ja metsät, joissa työskentelevät. He osaavat arvioida ja laskea tuoton helposti.
Yksinkertaistettuna suuret tuotemerkit myyvät kuvainnollisesti avaruussukkuloita kaikkine hienouksineen. Vanhemmat asiakkaat eivät kuitenkaan tarvitse avaruusmatkaa, ja nuoremmilla ei ole varaa avaruusalukseen – ainakaan kaikilla.
Katsotaan vaikka kiinalaisten valmistajien lähestymistapaa. Meistä näyttää siltä, että he myyvät vankkoja koneita edulliseen kilohintaan ja jättävät ylimääräisen teknologian pois. Jos asiakas haluaa lisäteknologiaa, hän voi hankkia sen itse.
Mutta ketkä jälleenmyyjät pystyvät tarjoamaan nämä lisäominaisuudet kiinalaisiin koneisiin? Tässä myyntikanavien hallinta muuttuu monimutkaiseksi – ja tässä NID auttaa valmistajia optimoimaan myyntikanaviaan. Lopulta kyse on huoltopalveluista ja jälleenmyyjien osaamisesta.
Jos ja kun Equipment-as-a-Service (EaaS) eli laitteet palveluna todella yleistyy markkinoilla, ratkaisevaan asemaan nousevat kumppaniverkoston huolto- ja tekniset valmiudet. Ne tuovat lisäarvoa ja erottavat yritykset kilpailijoistaan, myös pienempien valmistajien kohdalla.
Missä se aiemmin mainittu ”ratkaisu löytyy muualta”?
Se löytyy jälleenmyyjien toiminnan erinomaisuudesta ja myyntikanavien tehokkuudesta. Nyt menestyvät yritykset eivät kilpaile hinnoilla pohjamutia myöten eivätkä täytä koneitaan ominaisuuksilla, joita kukaan ei ole pyytänyt. Ne ovat lähempänä jälleenmyyjiään ja ymmärtävät, mitä nämä tekevät päivittäin. Ne jopa ottavat jälleenmyyjien tuoteideat huomioon!
Hintakilpailu johtaa helposti hintojen jatkuvaan laskuun, eikä jälleenmyyjän vaihtaminenkaan ole ainoa ratkaisu. Sen sijaan meidän kannattaa tarkastella myyntikanavaamme kriittisesti ja objektiivisesti. Mitä kumppanimme tekevät? Teemmekö itse oikeita asioita? Miten voimme auttaa heitä? Onko markkinaosuutemme laskenut? Mitä viljelijät ja koneiden käyttäjät todella tarvitsevat juuri nyt: teknologiaa, edullisia hintoja vai taattua suorituskykyä?
Tätä olemme tehneet Nordic Industries Developmentissa yli 30 vuoden ajan: auttaneet valmistajia analysoimalla niiden myyntikanavia, markkinoita ja vientitoimintaa kriittisesti ja objektiivisesti. Ja tilanne on selvä. (Nordic Konsultointi, PICO)
Kuten mainitsimme, hitailla markkinoilla markkinaosuuden muutokset kertovat tällä hetkellä tilanteesta paremmin kuin pelkkä myyntimäärien analysointi.
Meidän ei myöskään tulisi antaa kiinalaisen kilpailun viedä liikaa huomiota. He tulevat aina olemaan osa markkinoita. Keskitytään sen sijaan olennaiseen, sillä Ranskan ja Saksan maanviljelijät eivät tarvitse avaruussukkulaa juuri nyt. He tarvitsevat koneen, joka toimii, ja jälleenmyyjän, joka pitää sen toimintakunnossa parempia aikoja odotellessa.
