Kun markkinat hidastuvat, valmistajat alkavat usein esittää samoja kysymyksiä: “Miksi jälleenmyyjämme myyvät heikosti?”
Mutta myyntikanavan suorituskyvyn arviointi ei ole koskaan näin yksinkertaista.
Monet valmistajat valitsevat edelleen jälleenmyyjiä tuttavuuden, oletusten tai lyhyen aikavälin kattavuustarpeiden perusteella. Ja sen jälkeen heillä menee vuosia painiessa seuraamusten kanssa.
Milloin te viimeksi arvioitte valintalogiikkaa, jolla valitsitte alun perin nykyiset jälleenmyyjänne?
Monissa tapauksissa kyse ei ole vain jälleenmyyjien suorituskyvystä, vaan koko myyntikanavan toiminnasta.
Markkinat kehittyvät, asiakkaiden odotukset muuttuvat, kilpailijat mukauttavat strategioitaan – ja silti monet yritykset jatkavat jälleenmyyjäverkostojensa hallintaa oletuksin, jotka ovat peräisin viiden tai jopa kymmenen vuoden takaa.
Tämä luo vaarallisen kuilun sen välille, mitä luvut raportoivat ja mitä markkinoilla todella tapahtuu. Kriittinen kysymys on, ymmärtääkö organisaatio todella: “SYYT LUKUJEN TAKANA.”
Vaikeita asioita on helpompi käsitellä, kun niitä voidaan tarkastella objektiivisesti ja parantamismahdollisuuksia ennakkoluulottomasti.
Tämä analyysi tarjoaa kriittisen näkemyksen jälleenmyyjien sitoutumisesta suhteessa markkinapotentiaaliin, myyntikanavassa tapahtuviin myyntitoimiin sekä – mikä tärkeintä – käytännöllisiä tapoja parantaa jälleenmyyjäyhteistyötä.
Me kehitimme PICO-analyysikehyksen auttaaksemme valmistajia saamaan objektiivisen ja kriittisen näkemyksen myyntikanavistaan.
PICO arvioi neljää keskeistä osa-aluetta:
- Suorituskyky
- Informaatio
- Kilpailukyky
- Toiminta
PICO-analyysimallimme
Analyysi ei ainoastaan korosta keskeisiä havaintoja, vaan tarjoaa myös konkreettisia työkaluja ja suuntaviivoja korkean vaikuttavuuden parannusten toteuttamiseen. Tulosten perusteella voidaan laatia jakelijakohtaisia toimintasuunnitelmia suorituskyvyn kehittämiseksi.
”Hyvä, kriittinen analyysi kumppaneistamme ja omasta kanavatoiminnastamme. Tämä antaa vahvan perustan uuden strategian rakentamiselle ja jakelijakohtaisen suorituskyvyn optimoinnille. Ulkopuolinen näkökulma, erityisesti toimijalta, joka tuntee markkinamme, oli tässä tapauksessa todella arvokas.”
– Ville Eklöf, toimitusjohtaja, JAK-Metalli Oy
Projektin päätteeksi tehtiin strateginen tiekartta, joka yhdisti nopeita voittoja tuottavat toimet ja pitkäjänteiset kehityshankkeet. Tuloksena JAK sai selkeän käsityksen tulevista kasvumahdollisuuksistaan sekä siitä, miten ohjata kanavastrategiaansa globaalin laajentumisen tukemiseksi.
